| Por Pilar Araya, Socia Fundadora B12 Comunicaciones

La acción por acción no sirve de nada si no hay una reflexión estratégica de lo que hacemos y, aunque suene obvio, si no logramos alcanzar los indicadores o también los llamados KPI (Key Performance Indicator).

Para lograr acelerar las conversiones se requiere en primer lugar una visión a nivel estratégico y, luego, a nivel táctico.

El nivel estratégico contiene cuatro elementos: la marca, la pre-venta, el posicionamiento y la propuesta de valor. Una vez que el nivel estratégico funcione, hay que pensar en el nivel táctico que es el mecanismo para activar las tres claves para lograr conversiones: confianza, fricción y prueba.

NIVEL ESTRATÉGICO

1. Marca

Es la manera para establecerse en el mercado con distinción y la reputación que se tiene en la mente de los consumidores:

• Reputación en el mercado: Tener un mensaje coherente y permanente
• Atención en el nicho del negocio: Establece una estrategia de comunicación disruptiva.
• Relación con la audiencia: Cierra filas con valores concretos, que tu nicho perciba una afinidad en tu negocio, empresa o institución.
• Reputación prestada: Se refiere a la opinión que dan terceras personas de tu empresa y/o institución, publicaciones de prestigio, influencers.

2. Preventa

Se refiere a todo el contenido e información que el potencial cliente consume antes de ir a la compra. Desde las imagines, hasta cualquier video, blogs, ¡todo suma!

Cuando la empresa/negocio/institución es capaz de aportar ideas nuevas con un estilo propio y reconocible, la conexión aumenta exponencialmente.

3. Posicionamiento: Cómo eres percibido en comparación a otras alternativas del mercado. La capacidad que tienes de ocupar un lugar claro y diferente en la mente del consumidor.

4. Propuesta de valor: ¿Qué valor perciben tus potenciales en comparación a otras alternativas del mercado?

NIVEL TÁCTICO

Una vez que los factores del nivel estratégico funcionen de manera correcta, debes preocuparte de las áreas tácticas criticas para mejorar las conversiones:

1. CONFIANZA: Ordena los elementos que generen confianza:

• Diseño cuidado en resonancia con tu marca: Aprende a reconocer patrones de diseño más elementales.
• Factor humano: Los clientes se sienten atraídos por lo humano, está en nuestro cerebro. Cuando una marca se presenta a través de una persona, la sensación de familiaridad se dispara, demuestra que detrás de una marca hay un grupo humano haciendo un trabajo.
• Valores de la marca: Siempre se deben comunicar, se produce mayor vínculo con la audiencia
• Expertise: Demuestra tu competencia en los temas y que demuestras experiencia suficiente.
• Claridad con lo que ofreces, cómo vas a ayudar.

2. FRICCIÓN: Cuesta tiempo y dinero para convencer, por ende, se debe suprimir el número de dudas a la hora de la venta, a través de las siguientes acciones:

• Garantías: Punto crítico de la conversión cuando vendes productos, si nunca ha comprado.
• Pruebas gratuitas
• Diseño de experiencia de usuario: Una mala web puede afectar, ausencia de call to action, texto pequeño o si la página no carga rápido, son elementos que hacen que las conversiones caigan en picada. Por lo tanto, es clave asegurar buena experiencia en usuario.

3. PRUEBA SOCIAL: Es imprescindible que esté en tu página web porque ayuda a generar confianza y a reducir fricción. Algunos ejemplos de prueba social son: testimonios, logos de terceros con autoridad y reseñas.